Экономика впечатлений: Джозеф Пайн и Джеймс Гилмор о продаже эмоций

Экономика впечатлений

Долгое время важнейшую ценность для человека представляли исключительно материальные блага. Сегодня в обществе существует огромный спрос на впечатления. Продажа эмоций от путешествий, экстремальных увлечений и новых знаний становится экономически выгодной. Сфера услуг улавливает новые тенденции и расширяет список предложений.


Как работает экономика впечатлений

Около 20-и лет назад маркетологи из США Дж. Б. Пайн и Дж. Х. Гилмор опубликовали небольшое исследование на тему места впечатлений в экономике. По словам учёных, продажа впечатлений – это закономерная ступень развития экономики всего мира. Американцы доказывают, что обыкновенная продажа товаров сегодня экономически не актуальна. Клиенту гораздо интереснее получить необычные впечатления и ощущения от покупки услуги.

Пайн и Гилмор советуют относиться к продаваемой продукции как к декоративному фону, а основную ставку сделать на впечатления, испытываемые в результате приобретения. Исследователи уверяют, что организации, работающие по такой схеме, находятся в постоянном плюсе. Они наращивают доходы и увеличивают штат сотрудников.

Дж. Б. ПайнДж. Х. Гилмор
Дж. Б. Пайн и Дж. Х. Гилмор

В развитых странах сфера услуг значительно превосходит основные отрасли хозяйства. Она составляет до 80% ВВП и характеризуется гигантским вложением капитала. Число работников этой сферы в разы превосходит количество населения, занятого в промышленности и сельском хозяйстве. 50% от общей доли мировой экономики приходится на продажу услуг. Поэтому, чтобы не затеряться в обилии конкурентов, следует изменить направление продаж.

Продуктами питания или обучением по старинке современного человека впечатлить трудно. Поэтому лекторы всё чаще устраивают семинары-перфомансы, во время которых студенты принимают активное практическое участие. А фермеры по всему миру завлекают посетителей совместным сбором урожая, прогулками по плантациям и катанием на собственном тракторе.


Как развлекают на производствах

Казалось бы, какие впечатления можно продать на промышленных предприятиях... Однако даже крупные производственные концерны готовы предложить кое-что интересное. Например, пивной завод Guinness (Дублин) практически превратил себя в интерактивный музей.

Сначала посетители слушают небольшую историческую лекцию о хмельном бренде, в ходе которой узнают о секретах производства и этапах варения. На основе полученных знаний и небольшого тренинга всем желающим предлагается создать собственную пивную пинту. В финале под звуки духового ансамбля публика отправляется на дегустацию напитка.

Похожим образом поступает компания Nestle. Их фирменные магазины недавно были дополнены функцией кафе. Теперь перед покупкой сладостей посетители могут выпить чашку кофе и ознакомиться с образцами оборудования и линейками товаров.

Nestle

Свои шоурумы открыты у автоконцернов и у крупных производителей бытовой техники. Land Rover и Apple не возражают против тестирования своей продукции потенциальными покупателями. В World of Whirlpool (Чикаго, США) организованы клиентские семинары и тематические вечеринки с элементами шоу.

Casey Equipment (Висконсин, США), производитель строительной техники, устраивает соревнования по перетаскиванию грузов с помощью подъёмных кранов. Затраты на подобного рода увеселения оправданы, примерно 80% посетителей экспоцентров становятся постоянными клиентами этих фирм.


Клиентская база

Согласно исследованиям, основными потребителями экономики впечатлений выступают состоятельные люди. Богачей интересует уникальный опыт и эксклюзивные переживания. Причин этому несколько: банальная усталость от переизбытка собственных материальных возможностей, нежелание демонстрировать свою состоятельность на фоне общемирового финансового кризиса, повышение самооценки от испытанных переживаний.

Запрос на покупку впечатлений – явление XXI века. Люди предпочитают вложить деньги в экстремальное путешествие, чем тратить ту же сумму на покупку недвижимости (вместо этого миллениал выберет съёмные апартаменты).

Экономика впечатлений обед на горе

К новым веяниям сложно привыкают бизнесмены старого образца. Если они не желают менять формат ведения своего дела, то гарантированно несут серьёзные финансовые убытки. Предприниматели, идущие в ногу со временем, напротив, сумели существенно нарастить капиталы.

Их основные клиенты – "охотники за впечатлениями" – только за истекшие 2-3 года потратили в 4 раза больше средств, чем те, кто издержал заработок на материальные товары.


Любой каприз за ваши деньги

Компаний, специализирующихся исключительно на продаже впечатлений, не слишком много. Самые крупные игроки "рынка эмоций" работают в Великобритании и США. Все эти организации носят люксовый статус. Их клиенты готовы выложить космические суммы за воплощение своих прихотей. Среди уже осуществлённых заказов особый интерес представляют следующие:
  • Ужин, накрытый на айсберге.
  • Вечеринка внутри одной из египетских пирамид.
  • Встреча дня рождения на берегу необитаемого острова.
  • Различные поздравительные флешмобы на улицах больших городов, где участниками становятся тысячи незнакомых между собой людей.
  • Личное общение с представителями королевских семей Европы.

Благодаря налаженным связям и тесным контактам с властями многих государств работники компаний-организаторов берутся за любое задание, не противоречащее мировому законодательству.


Добро пожаловать в клуб

Чтобы стать клиентом одной из люксовых фирм и получить возможность покупать впечатления, нужно обязательно вступить в клиентский клуб организации. Стартовый платёж и ценник ежегодных взносов зависит от уровня конкретной компании.

Более или менее бюджетным вариантом будет обращение в одну из молодых фирм, например, Velocity Black (5-летний стаж на рынке услуг). Её сотрудники занимаются организацией кулинарных туров в европейские столицы и продают билеты на финалы международных спортивных первенств. Несмотря на то, что предлагаемые услуги не являются необычными или экстремальными, бюджет фирмы за 5 лет вырос на 1 000%.

русская свадьба с медведем
Типичная русская свадьба :D

Для того чтобы получить членство клуба, мало иметь только деньги. Все претенденты заполняют бланк заявления и приходят на собеседование, в результате которого постоянными членами организации становятся лишь 30% желающих. Чем дороже и престижнее клуб, тем строже проходит отбор.

Компания Bluefish (США), например, настаивает на том, что их клиентами могут стать только те люди, которые не преследуют каких-либо карьерных целей. Получение услуги должно быть продиктовано только личными мотивами.

За годовой взнос в $5 000 сотрудники Bluefish готовы организовать что угодно: от погружения на океанское дно к затонувшему "Титанику" и выступления на одной сцене с любимой музыкальной группой до обеда в стенах итальянской галереи по соседству со скульптурами великого Микеланджело. Если заказчику не хватает фантазии или его непросто удивить, будет разработано индивидуальное спецпредложение. Во всяком случае, ни один из клиентов компании ещё не пожаловался на скуку.
Подпишитесь и получайте важную информацию вовремя!
PROFVEST в соцсетях: